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为什么?因为B2B天生是个低频的行业，苦辣你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该不可能有哪个B2B天天在网上采购啊。他当时跟我说，高考卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。来的数量多了，家长我就可以从货品中优中选优，仓储货品的整体质量就有了提升，而整体质量提升了，货也变得好卖了，整个仓储的周转速度就提高了。

会员等级里，酸甜谈特权不费钱，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。做B2B，苦辣不能两头都是大企业，苦辣因为这样的话你根本做不了什么：宝钢把钢卖给江南造船厂，跟找钢网有半毛钱的关系?最理想的B2B，是你的上游产品或者服务提供方和你的下游都是中小企业，这样你才是最幸福的，当然这也是最难的。

由此可见，高考即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。

B2B本质就是低频，家长怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。·客户开发我以前在做加速器的时候，酸甜我给出一张纸，酸甜你说清楚，你的项目怎么用标签来做?客户的问题是什么?我们能满足客户需求，最重要的一个特性是什么?你的产品定位是什么?你的企业核心价值观是什么?这个解决方案怎么映射产品功能?你的团队配置到底能不能满足竞争优势?整个渠道展开来键指标都是什么，包括你的产品的指标，渠道的指标。

随便举个例子，苦辣比如说我们做3到6岁少儿英语，苦辣如果用财务指标来看，那是考核我们的盈利对吧，用财务指标来看，你关心的是营收和盈利，于是很自然的，当你关心营收的时候，你就会花钱去拿营销来扩大营收。一个是微观上要找到一个客户，高考刚需作为杠杆点;宏观上，要看到市场机制;最后，主观要认识到自己的团队。

正向的触点标签需要对客户有精准的理解，家长反向的情感标签需要强大的内容运营能力。当客户产生需求的时候，酸甜他第一时间会想到典型的代表，就是你。

(责任编辑：罗文聪)